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    • 2013.01.18 Friday
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    値下げが怖いわけとは?

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       JUGEMテーマ:経営

      こんにちは、ホテルコンサルタントの飯島由加里です。

       

      7月・8月の売上は皆さんいかがでしたか?

      先日のテイダンさんの編集部の報告によりますと、概ね「良かった」という結果のようでしたので、業界人としては、嬉しいですね。

      私がご契約させて頂いているホテル様は、全部のホテル様が絶好調という結果でした。

      オーナー様達にも、大変お喜び戴いております。

       

      景気が悪いからと、この数年、多くの業界・業態で【値下げ】競争を進めていますね。

      本当にそれで良いのでしょうか? 経営も成り立っているのでしょうか?

      景気が悪いから安物しか売れないと言っている中で、先日都内の大きなホテルで『50名最低料金800万円から』というウェディングが発売されました。予約が殺到しているようです。

      ラブホテル業界も価格競争が激しいですね。

      どんどん値下げ・無料サービスが増加している気がします。

      本当にそれは、正しいのでしょうか?

      ちょっと判断材料にできる物を今日は、ご紹介しておきますね。

      ご自分のホテルと対比しながら、参考にしていただければ、幸いです。

       

      リーマンショック以降は、どこのホテル街に行っても「値下げしました」「ショートタイム始めました」「メンバー特別価格導入」等々の表示が目に付く様になりました。

      中には、はっきりと「値下げしました」と表示するところも出始めましたね。

      女性の心情としては、安いホテルに連れて行かれる程惨めな事はないのですが・・・。

      男性がホテルで選択パネルを押す瞬間、女性は必ず押したボタンの客室料金を確認し『私の今日の価値は○○円何だわ』と思う人も少なくないと思いますよ。

      だからって、『どこがいい?』なんて聞かないであげてくださいね。お財布の心配をして『どこでもいい』と答える女性が大半である事は、心に留めておいてくださいね。

       

      さて話は逸れましたが、消費単価を安く抑えて、集客を図ろうとするホテル経営者の痛ましい姿が見て取れます。

      しかし、値下げや低単価商品の開発が、本当に、ホテル経営に通用するのでしょうか?

      牛丼チェーンやハンバーガーチェーンの手法が通用するでしょうか?

       

      ハンバーガーショップを例にとってお話しましょう。

      家賃は月に100万円、人件費も月に100万円、材料費も100万円とし、112時間営業とします。

      そして、この店では、1ヵ月に1300円のハンバーガーを1万個販売しているとします。

      月に1万個と言う事は、1日に約330個のペースですが、営業時間は12時間ですから1時間に換算すると30個以下で2分に1個という計算になります。しかし、一人のお客さまが、2個や3個買っていく事が殆どですので生産力や販売力に問題はありません。

      ただし、当然、売上高は月額300万円(300円×1万個)ですから、家賃100万円と人件費100万円プラス材料費100万円を支払うと、収支は0円で儲かっていない店という事が理解できるでしょう。

       

      そこで店主は「≪値下げ≫で人気を得て、儲けたい」と考え、ハンバーガー価格を1200円に大幅値下げしたとします。*値下げ幅は100円ですから、なんと33%の大幅値下げになります。

      店主の販売計画は≪値下げで、現状の販売量を倍増させる≫としました。

       

      先ず経費の面ですが、家賃は変わらないですから100万円のまま、従業員も増員しないので100万円のままです。*本当に、人員を増やさないで二倍の個数を作り売るのは大変です。

      材料費は1個当り100円と従来と変わらないのですが、計画では倍の2万個を作るわけですから200万円になります。

      したがって、経費は、家賃100万円+人件費100万円+材料費200万円(1100円×2万個)=400万円。売上も200円×2万個の400万円ですから、収支は代わらない事になります。

      つまり、倍売っても儲からないという事です。

       

      簡単に言えば3割値下げしたら、最低でも倍の集客(販売量)が必要だという事です。

      さて、ホテルで3割値下げしたら、倍の集客は出来るのでしょうか?

      まして労働集約型ですから、人件費を増やさずに倍の集客に対応できるでしょうか?

      それより何より、倍の数もお客様に利用いただける客室が用意できるでしょうか?

      少し考えれば、ハンバーガーショップとホテルが違う事が判るはずです。

      ホテルでも、家賃同様に借入金の返済がありますし、人件費は25%程度(経営者別で)かかるでしょう。

      一般的に、レジャーホテル・ラブホテルの1組当たりの経費はリネン代金・人件費・光熱費などで2000円くらいはかかると思って良いでしょう。

      つまり、販売量に限界のあるホテルは、値下げでの収支改善には向かない業種なのです。

       

      特に外食産業界の常識は、ホテル業の常識には当てはまりません。

      もちろんホームセンターの経営理論も、IT産業も当てはまらないのです。

      満室になったら、それ以上は幾らお客様が来られても売上にはならないし、お部屋を宅急便で送ったりも出来ませんし、お客様もインターネットでお部屋を≪お取り寄せ≫することも出来ないわけです。

      第一に、商品(客室)の在庫が出来ないですし、生産調整も出来ない、もちろん売れ残りを後日に特価販売する事はできませんよね。

       

      どうぞ、業種・業態の特性を理解したうえでの“安売り”を考えてほしいものです。

       

      そろそろ、残暑も和らいできたようです。朝夕の空気に秋の香りがします。

      さあ、“安売り”などに負けずに、お客様のために頑張りましょう。

       

      ホテルコンサルタントの飯島由加里でした。


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